Doch, ganz einfach und ganz pauschal.
Solange man den Croma nicht beim VW-Mitarbeiter-Werksverkauf anbietet, ist der auch verkaufbar.
Nur rund 50% der Autokäufer haben einen festen Wagen im Kopf, alle anderen lassen sich leiten, genau das kennzeichnet ja einen Verkäufer.
Man muss "nur" als Verkäufer von seinem Produkt überzeugt sein, ist man es nicht, dann steht man im falschen Verkaufsraum, technische Fragen "drauf" haben und den Kunden "leiten" können, dann kann man tatsächlich auch einen Croma leicht verkaufen.
Stellt man den allerdings ganz nach hinten, dann wird es nichts.
Erster Kardinalfehler in einem Showroom: die Selbstläufer kommen nach vorn, somit ist es schon praktisch ausgeschlossen, dass ein Croma weit hinter einem 500er / Grande Punto überhaupt gesehen wird.
Zweiter Kardinalfehler dann beim Verkauf: der Verkäufer geht nicht auf durch den Kunden bemängelte Punkte eben bei diesem Selbstläufer ein und "leitet" auf einen Wagen über, der eben diesen "Fehler" nicht hat.
Den Selbstläufer muss man nicht "schönreden", entweder kauft der Kunde das Ding oder eine Stunde später ein anderer, den Selbstläufer bekommt man völlig von allein los. Man versaut sich aber die Chance für den anderen Wagen.
Wenn der erste Kunde den Selbstläufer nun doch nicht so toll findet, warum soll man den dann wieder aus dem Laden lassen?
Erste Grundbedingung für eine Unterschrift bringt der doch bereits mit:
Der will einen Wagen kaufen und wenn der 500er in natura nicht mehr gefällt, dann nimmt man einen Wagen, an dem er schon vorbeigelaufen ist und zeigt ihm nicht die Anfahrt zum Opelhändler.
Aktives Verkaufen ist nicht das Abwarten, bis einer ohne viel eigene Arbeit den Selbstläufer kauft, denn solche Produkte interessieren mich nicht als Verkäufer. Selbstläufer verkauft man nebenbei und sind ganz sicher nicht Hauptgeschäft.
Wenn man allerdings die Lustlosigkeit / nicht vorhandene persönliche Struktur / nicht vorhandener "Biss" / nicht vorhandenes Nachfassen, Nachbearbeitung nach einer Probefahrt / nicht vorhandenes anbieten einer Probefahrt, / ... bei vielen Verkäufern so sieht, die passende Argumentation über das unatraktive Produkt, die Marktbeobachtung ausschließlich zu dem Zweck, um dem Chef nachweisen zu können, dass man wegen dem tollen Corsa den Grande nicht verkaufen konnte, die ohnehin schlechte Konjuktur, dann sollte man sich mal einen Kopf über eine Fehlbesetzung der Stelle machen.
Wenn dann noch ein Verkäufer auch noch die beim Interessenten vorhandene "Wagnisliste" gegen den Wagen nicht durch Argumente widerlegt und damit zerstreut, sondern noch bestätigt und auch noch vervollständigt, dann gute Nacht für den gesamten Handelsbetrieb.
Tatsächlich selber erlebt: hier hat die Fiat-Niederlassung vor 2 Wochen eine Präsentation in einem Einkaufs-Center gemacht, Eye-Catcher natürlich der neue 500er, aber alle anderen neuen Wagen von Grande über Bravo bis Idea auch aufgestellt.
Folgender Dialog mitgehört:
Interessent: "Eiegntlich wollte ich ihn gleich mitnehmen, aber ist ja doch ein wenig kleiner, als man so auf Bildern vermutet hat, tatsächlich doch zu klein"
Verkäufer:" Wenn Sie den nicht nehmen, dann nimmt ihn ein anderer, also entscheiden sie sich gleich, verkauft bekomme ich den immer".
Klar, bei solchem "Fachpersonal" wird ein Grande oder Bravo zu einer Standuhr.
Ist tatsächlich ganz einfach.
